故作不知

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機會。你可以想象，贏得客戶完全的信任，需要我們要具備多麼高的能力呀！這個境界就好比是登上了銷售的頂峰。而再看顧問和交易式銷售時，已經發現它們原來是在山腰和山腳而已。”許美美望著天花板，“經理，你覺得咱們哪個客戶有可能做到‘不銷而銷’？”

“按道理說很多都可以，如果說是大專案，我看信陽集團最有可能。”我認真說道

“那你說的這三種銷售方式是不是銷售員為了能多賺客戶的錢，從而拽出來的呢？”計總手下插嘴說。計總朝他手下點點頭，又朝我冷冷一笑。

我看著他們說道：“當然不是！不過你的問題很好。‘不銷而銷’是一種指導銷售員首先忘記銷售，才能實現銷售的辯證道理，它的核心是以客戶為中心，而不是以銷售為中心。之所以有三種階段或方式，也完全是基於客戶的需要而來的，因為客戶的價值觀分為內在、外在和戰略三種，所以才有了交易、顧問和戰略三種銷售方式。”

“那什麼是客戶的內在、外在和戰略價值觀呢？”萬州問。

“我拿吃飯打個比方，如果你逛街的時候餓了，可能去買個漢堡包。你會選價錢適當，份量充足的。你關注的是漢堡，這叫內在需求。而你給女朋友過生日，可能去吃燭光晚餐，你關注的不指是食物，而是就餐環境，這叫外在。要是辦婚宴，就得到星級飯店，因為是終身大事，你不只關注食物、環境，而是婚禮的全過程，期望成功的婚禮，留給大家一個永恆的美好記憶，這就是戰略需求。三者都是吃飯，需求卻大不一樣。所以，我們的銷售員要針對三種不同的客戶需求，採用三種不同的銷售方式。不過，方式不是越高越好，要以客戶為本，合適就好，既不要不及，也不要浪費。你逛街餓了，不必去五星級酒店，可是你結婚，也不能請親朋好友吃漢堡包呀！”我回答道。

“哈哈！”大家一陣鬨笑。

“嗯！我覺得很受啟發。”萬州說。“那您說南林和計總的那兩個案例屬於什麼形式的銷售呢？”

“南林的嘛，我覺得應該算是一個簡單的顧問式銷售。因為，他不是贏在價效比，而是提供了一個保證品質的方案。他關注的是客戶的採購前，採購中和採購後的過程，而不只是一個買賣機會。他先為客戶創造瞭解產品的條件，後來讓客戶信服了工程師的服務質量是保證品質的重要因素。計總的凌波公司嘛，我想可能是他沒有說清楚，所以，我很難判斷。”

我的話，把計總搞了個大紅臉。計總怒意起來，正要反駁，門忽然開了。麥喬手裡拿著一摞檔案紙，走了進來。我不等計總說話，就馬上對大家說：“我希望以後經常和大家分享銷售的經驗，今天我們先到這裡。麥總給大家準備了一些培訓，咱們歡迎吧！”

麥總沒想到一進門我就請他開始，怔了一下，然後說道：“過段時間，公司安排所有銷售員參加銷售技巧的培訓。所以，我今天不講技巧，只講態度。”說著，就把手裡的一摞紙，讓我發給大家。

我發到計總的手上，那傢伙一臉不爽的樣子，像是要把我吞了。

麥總為每個人列印了一張警句，只見第一段寫到：世上任何事情貴在堅持，

光有“天資”不行，一事無成的天才比比皆是；

光有“聰明”不行，默默無聞的神童就像一句古老的諺語；

光有教育也不行，社會上還有許多受過高等教育而無家可歸的人；

只有百折不撓和堅忍不拔才是萬能的。

我說道：“勵志是一門學問，這門學問不管多牛的人都讀不懂，學不精。也讀不膩，學不膩。進而形成一個獨立學科“勵志學”。勵志名言，不僅僅是要啟用一個人的財富慾望，更要啟用一個人的生命能量，喚醒一個民族的創造熱情。失去創造力，是