故作不知

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“我可真倒黴，老丟單子。”

“是啊，不學習，就會丟單子。”南林說。

“假如你又很鬱悶，你那溫柔，美麗的女朋友陪你一起吃飯，喝酒，讓你很快就恢復愉快了愉快的感覺。於是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會怎麼對你？”

“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長期關係，彼此考驗了很久，我還準備娶她做太太呢！”萬州的話，又給大家帶來一陣笑聲。

“我開個玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問題，而是要找一個終身的伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因為一旦選錯，風險就是一誤終生。所以，你和她都要去見雙方的父母，父母也會給你們一些他們的意見。而且，女方的家長如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來的生活幸福，他們可能就不同意你們的結合。所以，戰略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，恐怕要投入大，多人參與，週期長，風險高。”我解釋清楚了。

“我明白了，那南林和計總剛才的兩個案例，屬於那種銷售呢？”萬州問。

“你反應可真快。嗯。這是一個很好的問題。”我看萬州很積極，想了想說：“其實，還有一種銷售方式是介於大銷售和小銷售之間的。”

“那就‘中銷售’”南林插嘴說。

“呵呵，不是。它叫顧問式銷售。你可以把大銷售和小銷售想象成兩個極端，大多數的銷售是介於兩個極端中間的某個點，或許偏左，或許偏右，所以大多數銷售是顧問式銷售。”我說著，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分別標上了交易式，戰略式。又把顧問式標在了線段中間。“顧問式銷售的成功要點在於站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當的解決方案。而你的方案一定比客戶所想的要好。在複雜的採購中，客戶的知識和經歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要有專家和顧問的幫助。銷售員就可以扮演這個角色。就像我們生了大病，不能只去藥店買藥，而必須去看醫生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產品的角度，客觀地為客戶提供‘藥方’，否則，客戶就會遠離你。就像開大處方的醫生，被患者唾棄一樣。不知道，我的介紹你們聽明白了嗎？”說完我看了看大家。

“我明白了！”萬州搶著說。

“那好，你幫我總結一下。”我朝萬州笑了笑說。

“我打個比方，但是不知道說得對不對啊！我看銷售技巧就像圍棋的段位一樣，有三個層次。初級技巧，叫交易式銷售，贏在價效比，相當於三段水平；中級技巧，叫顧問式銷售，贏在方案獨特，相當於六段；高階技巧，叫戰略銷售，贏在有幫助客戶戰略成功的能力，是九段。”萬州說。

“萬州說得很有道理。”我心裡暗自讚歎我手下人的聰明。“銷售可以分為‘無、有、無’三個層次。第一個‘無’是指我們心中沒有客戶，只有我們的產品和價格，所以，我們爭得是價效比。第二個‘有’是指我們心中有客戶了，開始考慮幫客戶解決問題了，所以，我們爭的是看誰的方案對客戶更好。那第三‘無’是什麼呢？”

“那不會是心裡既沒客戶，又沒產品，索性不做銷售，無為而治吧？”萬州的話，又引來大家一片笑聲。

“當然不是。第三‘無’是指我們的心中沒有任何產品和方案，完全是開放的。而我們的客戶的心中對我們完全沒有顧慮，對我們也是開放的。雙方在這種境界中，完成融合，共同應對挑戰，最終使客戶和我們都贏。也就是‘不銷而銷’。”我說道。

“‘不銷而銷’真的能做到嗎？”許美美問。

“在我的銷售生涯裡，還沒有做過這樣的案例。我盼望著今後，能和你們一起，遇到這樣的銷售