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我手下人的聰明。“銷售可以分為‘無、有、無’三個層次。第一個‘無’是指我們心中沒有客戶,只有我們的產品和價格,所以,我們爭得是價效比。第二個‘有’是指我們心中有客戶了,開始考慮幫客戶解決問題了,所以,我們爭的是看誰的方案對客戶更好。那第三‘無’是什麼呢?”

“那不會是心裡既沒客戶,又沒產品,索性不做銷售,無為而治吧?”萬州的話,又引來大家一片笑聲。

“當然不是。第三‘無’是指我們的心中沒有任何產品和方案,完全是開放的。而我們的客戶的心中對我們完全沒有顧慮,對我們也是開放的。雙方在這種境界中,完成融合,共同應對挑戰,最終使客戶和我們都贏。也就是‘不銷而銷’。”我說道。

“‘不銷而銷’真的能做到嗎?”許美美問。

“在我的銷售生涯裡,還沒有做過這樣的案例。我盼望著今後,能和你們一起,遇到這樣的銷售機會。你可以想象,贏得客戶完全的信任,需要我們要具備多麼高的能力呀!這個境界就好比是登上了銷售的頂峰。而再看顧問和交易式銷售時,已經發現它們原來是在山腰和山腳而已。”許美美望著天花板,“經理,你覺得咱們哪個客戶有可能做到‘不銷而銷’?”

“按道理說很多都可以,如果說是大專案,我看信陽集團最有可能。”我認真說道

“那你說的這三種銷售方式是不是銷售員為了能多賺客戶的錢,從而拽出來的呢?”計總手下插嘴說。計總朝他手下點點頭,又朝我冷冷一笑。

我看著他們說道:“當然不是!不過你的問題很好。‘不銷而銷’是一種指導銷售員首先忘記銷售,才能實現銷售的辯證道理,它的核心是以客戶為中心,而不是以銷售為中心。之所以有三種階段或方式,也完全是基於客戶的需要而來的,因為客戶的價值觀分為內在、外在和戰略三種,所以才有了交易、顧問和戰略三種銷售方式。”

“那什麼是客戶的內在、外在和戰略價值觀呢?”萬州問。

“我拿吃飯打個比方,如果你逛街的時候餓了,可能去買個漢堡包。你會選價錢適當,份量充足的。你關注的是漢堡,這叫內在需求。而你給女朋友過生日,可能去吃燭光晚餐,你關注的不指是食物,而是就餐環境,這叫外在。要是辦婚宴,就得到星級飯店,因為是終身大事,你不只關注食物、環境,而是婚禮的全過程,期望成功的婚禮,留給大家一個永恆的美好記憶,這就是戰略需求。三者都是吃飯,需求卻大不一樣。所以,我們的銷售員要針對三種不同的客戶需求,採用三種不同的銷售方式。不過,方式不是越高越好,要以客戶尉,合適就好,既不要不及,也不要浪費。你逛街餓了,不必去五星級酒店,可是你結婚,也不能請親朋好友吃漢堡包呀!”我回答道。

“哈哈!”大家一陣鬨笑。

“嗯!我覺得很受啟發。”萬州說。“那您說南林和計總的那兩個案例屬於什麼形式的銷售呢?”

“南林的嘛,我覺得應該算是一個簡單的顧問式銷售。因為,他不是贏在價效比,而是提供了一個保證品質的方案。他關注的是客戶的採購前,採購中和採購後的過程,而不只是一個買賣機會。他先為客戶創造瞭解產品的條件,後來讓客戶信服了工程師的服務質量是保證品質的重要因素。計總的凌波公司嘛,我想可能是他沒有說清楚,所以,我很難判斷。”

我的話,把計總搞了個大紅臉。計總怒意起來,正要反駁,門忽然開了。麥喬手裡拿著一摞檔案紙,走了進來。我不等計總說話,就馬上對大家說:“我希望以後經常和大家分享銷售的經驗,今天我們先到這裡。麥總給大家準備了一些培訓,咱們歡迎吧!”

麥總沒想到一進門我就請他開始,怔了一下,然後說道:“過段時

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