第484節

請關閉瀏覽器的閱讀/暢讀/小說模式並且關閉廣告遮蔽過濾功能，避免出現內容無法顯示或者段落錯亂。

“您瞧您舉的例子，我真倒黴。那我就去酒吧喝酒！”萬州說的話，惹得大家一陣鬨笑。

“好，你喝酒的時候，有個漂亮，苗條的陪酒的女郎過來和你一起一邊做遊戲，一邊喝，替你解悶，你覺得好不好？”我又問。

“這回我的角色還行，好，我願意。”又是一陣笑聲。

“喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天後，誰把誰都忘了。這就是交易式銷售。它的週期短，風險小。成功點在於價效比，既女郎是否漂亮，價格是否合適。”我說。

“噢，明白了。要是我沒忘呢？又去找那個陪酒女郎呢？”萬州反問道，大家又是鬨堂大笑。

閆寧對萬州說：“那你就要週期長，風險高了，你還有女朋友呢，她可不幹啊！”

“是啊，你忘了你在廣州的女朋友了。”我也笑了笑，接著說：“假如你回到廣州不久，又丟了一單生意。”

“我可真倒黴，老丟單子。”

“是啊，不學習，就會丟單子。”南林說。

“假如你又很鬱悶，你那溫柔，美麗的女朋友陪你一起吃飯，喝酒，讓你很快就恢復愉快了愉快的感覺。於是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會怎麼對你？”

“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長期關係，彼此考驗了很久，我還準備娶她做太太呢！”萬州的話，又給大家帶來一陣笑聲。

“我開個玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問題，而是要找一個終身的伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因為一旦選錯，風險就是一誤終生。所以，你和她都要去見雙方的父母，父母也會給你們一些他們的意見。而且，女方的家長如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來的生活幸福，他們可能就不同意你們的結合。所以，戰略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，恐怕要投入大，多人參與，週期長，風險高。”我解釋清楚了。

“我明白了，那南林和計總剛才的兩個案例，屬於那種銷售呢？”萬州問。

“你反應可真快。嗯……這是一個很好的問題。”我看萬州很猾，想了想說：“其實，還有一種銷售方式是介於大銷售和小銷售之間的。”

“那就‘中銷售’”南林插嘴說。

“呵呵，不是。它叫顧問式銷售。你可以把大銷售和小銷售想象成兩個極端，大多數的銷售是介於兩個極端中間的某個點，或許偏左，或許偏右，所以大多數銷售是顧問式銷售。”我說著，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分別標上了交易式，戰略式。又把顧問式標在了線段中間。“顧問式銷售的成功要點在於站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當的解決方案。而你的方案一定比客戶所想的要好。在複雜的採購中，客戶的知識和經歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要有專家和顧問的幫助。銷售員就可以扮演這個角色。就像我們生了大病，不能只去藥店買藥，而必須去看醫生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產品的角度，客觀地為客戶提供‘藥方’，否則，客戶就會遠離你。就像開大處方的醫生，被患者唾棄一樣。不知道，我的介紹你們聽明白了嗎？”說完我看了看大家。

“我明白了！”萬州搶著說。

“那好，你幫我總結一下。”我朝萬州笑了笑說。

“我打個比方，但是不知道說得對不對啊！我看銷售技巧就像圍棋的段位一樣，有三個層次。初級技巧，叫交易式銷售，贏在價效比，相當於三段水平；中級技巧，叫顧問式銷售，贏在方案獨特，相當於六段；高階技巧，叫戰略銷售，贏在有幫助客戶戰略成功的能力，是九段。”萬州說。

“萬州說得很有道理。”我心裡暗自讚歎