心裡一熱

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！穩定是指客戶沒有意識到有某種需求。觸發是指某件事、機會或威脅觸發了客戶的需求。然後他們會制定採購標準，再用標準去比較供應商，之後才會採購。在使用了一段後，還會對本次的採購進行評估。”

“說得不錯，那第二個六呢？”

“第二個六是指銷售人員根據客戶採購的第一個六的流程，一一對應地採取銷售的步驟，在合適的時間，找合適的人，做合適的事。這六步是：一準備;二探尋;三方案;四證明;五成交;六維護。”許美美數著指頭，一口氣又背了後六步，“我再簡單解釋一下這六步，你看對不對啊。”

我笑著點點頭，心說：這姑娘不愧是銷售人才，記憶和理解能力都好。

“我們在拜訪客戶之前，要先做好‘準備’，比如說要先收集各種客戶和行業的資訊，做好拜訪計劃。接著在接觸客戶的時候，透過提問等方式，‘探尋’客戶的狀況，找到一些可能‘觸發’或打破‘穩定’狀況的因素，引發客戶的需求。這步，可以用到你教給我們的‘spin’。”許美美越說越快。“之後，根據客戶的需求，製作恰當的‘方案’，再用邀請客戶參觀de摸等方式，提供有力的‘證明’，促進成交。在成交之後，還要注意維護客戶關係，做好售後服務，這樣客戶就會滿意，從而成為回頭客，為我們帶來重複的生意，開始下一個採購流程。”許美美說完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎喲，差點沒喘過氣來！”

我呵呵地笑了起來，把剛才的煩惱一下都忘光了，“說得好！有人只知道銷售的六步，但是不知道是根據什麼來的。我們做銷售是以客戶為中心，這六步是為了配合客戶的採購六步而設定的。”

“這個我懂，你以前和我們說過，銷售要以客戶的行為習慣與需求為中心。”

“看看，剛誇了你一句，就不謙虛了吧。這每個步驟裡面還有很多小技巧呢！比如如何提問，如何演示，如何製作方案，還有怎麼促進成交等等，你可要好好學呦！”

“知道，你放心吧。不過我想請教一下你，為什麼不是七步、八步呢？”

“這個嘛，我是這麼看。這六步，是銷售流程化，就像是棋譜，是給初學者的。步驟太少就不細緻，不容易掌握，學習起來慢。而步驟太多，對簡單的銷售過程和初學者來說又太複雜。但是，真的要做大單，步驟是比較複雜的，有時候要翻一倍，有十二步呢！”

“是嗎！那你以後教我好嗎？”

“放心吧。”

“許美美，培訓開始了！”計總朝這邊喊。

許美美應了一聲，又扭頭叮囑我：“想開點，我祝你快樂。”

“謝謝！沒事兒！”我若無其事地回了一句。

我和計總參加的是管理培訓，和許美美萬州他們的銷售技巧內容不同。培訓班裡都是幾個大區經理，題目是“一線經理的銷售管理”。培訓老師姓吳，留著平頭，長得慈眉善目，像個菩薩，年紀在四十歲上下。

吳老師先介紹了自己的經歷。聽內容，經歷還挺豐富。但我見他年齡不大，心裡覺得不服：這老師是吹牛吧？做得那麼成功，怎麼沒當上ceo呢？

沒等老師開始培訓，我已經沒了興趣。滿腦子都在想下一步的打算。課間休息的時候，我見吳老師坐在大廳沙發上吸菸，就想挑戰一把，探探他的深淺。於是走過去，坐在吳老師旁邊，問：“能問您一個私人的問題嗎？”

“請講。”吳老師說。

“您以前做得那麼成功，怎麼現在當了講師呢？”

吳老師笑了笑說：“你是不是覺得我現在不如在公司做ceo成功？”

我沒想到吳老師把話說得那麼直接，不好意思地笑笑，說：“我只是對您的職業發展很感興趣。”