第509節

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好的飯店了，沒有多少可選擇的餘地。

吃飯的氣氛一直很好，子寒和妞妞處得尤其不錯，這倒讓我重新認識了一下子寒。當中丁夢芸的老公過來接孩子，也一起用餐，他叫許章，在藍海任質檢部部長。和大大咧咧的丁夢芸相比，許章倒是一副精明強幹的樣子。

在回湖平的路上，我一直默默無語，從得到的情況分析，目前很不樂觀，我又把從丁主任嘴裡套出的情況，從腦子裡過了一遍。預算相當可觀，這和我的判斷很接近，所以絕對不能放棄。即使自己做不下來，也一定要把價格拉下來，這是其一。整個選型小組人比較多，包括中外兩個總經理、辦公室副主任安泉、財物部經理馮樺娟，資訊中心的正副主任，隊伍相當龐大，這是其叮丁夢芸對資訊中心主任姜海慶有些不肖，但是看起來和馮樺娟的關係不錯。而外方總經理來了之後一直動作不大。這是其三，最後，也是最重要的，我們的接觸已經比較多了。

分析來分析去，一直找不到好的切入點，倒是突然想到了一個問題，衝著子寒問道：“上次丁主任他們去公司的時候，你感覺演示的效果怎麼樣？”

“他們只是說看看產品，也沒提什麼問題，所以我也不知道好還是不好。”

我意識到這樣做十有八九又要失分了，無奈的問道：“平常技術人員都是怎麼演示產品？”

“很簡單，我們的技術人員，按著選單的順序把產品的主要功能一一介紹給客戶，看看哪些能滿足客戶的要求，一般都是這樣，有問題嗎？”子寒不明白我為什麼問這問題。

我嘆了口氣，這又埋下了地雷，不知這顆雷什麼時候會爆炸，不過我還是想改變一下子寒：“你知道客戶為什麼要看演示？”

“為什麼？買東西當然要看啊。”子寒大概覺得這個問題問得很是奇怪。

“子寒。這個問題看起來很簡單，實際上你仔細想想客戶的動機，就會發現客戶之所以要求你演示根本點只有一個：釋懷。”我耐心的解釋著。“客戶花了大價錢買了你的東西，當然想看看這個東西長什麼樣，這應該是人之常情。但是問題就出在這個‘人之常情’上，因為客戶看產品的目的性並不強。甚至沒有目的。比如藍海的這次演示。既然沒有目的，你怎麼能滿足客戶的要求呢？這也是導致我們很多時候演示失敗的一個重要原因，因為演示本身就沒有事先制訂出好、壞的標準。靠的是臨場發揮，尤其是客戶的臨場發揮，而客戶的隨意性又導致了演示本身的質量難以控制。”

“這個問題還真沒仔細想過，我本來覺得這是一件很簡單的事情。”子寒道。

“演示要想達到效果可不簡單。你不妨回憶一下，自己學習裝置產品用了多長時間？是不是最快也需要幾個月。而客戶看演示需要多長時間？是不是一般很難超過四個小時。而你演示的目的如果是讓客戶瞭解你的產品，那你是不是對客戶要求太高了？讓一個像丁主任這樣的不懂或不太懂的人，在幾個小時的時間裡，瞭解產品的功能、流程、關鍵點、優勢。是不是一件強人所難的事情？我敢給你打賭，那天客戶看演示的時候肯定有人昏昏欲睡或魂遊天外了。”

子寒想了想，說道：“真讓你猜著了，那天我看丁主任他們幾個都有些心不在焉。”

“你已經是運氣很好了，幸虧他們是心不在焉，沒提什麼問題，否則，你就麻煩大了!”我說道。

“有什麼麻煩，你是說產品出問題？還是擔心滿足不了他們需求？”

我不僅有些擔心了，介面道：“你想想，如果你的產品有一千個功能，而這一千個功能客戶都很感興趣，除了一個你不能滿足的地方外，其他99%都滿足了。甚至99.9%都滿足了。你認為客戶會對你的產品很滿意嗎，錯了！客戶真正注意到的是：你的產品沒有