第483節

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我當時很著急，馬上讓南林採取主動。重新要回了客戶的圖紙，有讓工程師重新除錯裝置，列印出最佳效果。”我有些迫不及待，插話進來。

“後來工程師講，在技術上大通的裝置絕對不可能比咱們的更清晰。我心裡有了底。讓南林扮成客戶，到大通的那家圖文店列印那張圖紙。結果咱們的清晰度還是稍稍好過大通的。”我剛說到這兒，許美美已經忍不住拍起了巴掌。我心說，這姑娘倒真是熱情。不過，得到了他們的鼓勵，我的心裡確實美滋滋的。南林見我總是插話，忽然明白了應該強調經理的作用，不能只顧表現自己。就接著說：“殷總當時特別囑咐我開發票，這樣就可以證明列印的地點和時間。最後，我把兩份列印稿交給客戶比較。而且，我還提示客戶，有好的工程師除錯和維護，才是裝置效果更佳的保證。客戶不僅看到了裝置的差異，也看到了服務的差異。而服務正是我們的強項之一，後來雖然咱們的價格貴，但還是採購了永恩的裝置！”

“好，謝謝南林！”我一邊說，邊為南林鼓掌。萬州，閆寧，許美美，都緊著鼓掌。計總則仰著頭，一臉質疑地拍了兩下巴掌。他的手下甚至低著頭，像是睡著了。我又敲了敲桌子，計總的手下這才抬起頭。我說：

“我來總結一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測試，而且要開發票，證實測試是公平的。盯要爭取工程師的協助，還要強調，好的服務才是裝置執行效果的保證。突出我們永恩的強項。三、是我們自信、執著和認真的態度，感動了客戶。這個例子可見，我們和對手產品差別不大。可是銷售員的差別很大。如果能主動，細緻地為客戶提供恰當的服務，甚至為客戶做些份外的事，就可能贏得客戶的心。讓客戶能相信我們的優勢，最終取勝。有時，人的作用比產品更大！”

看到大家都不住點頭，我真想快點得到讓他們的信服，把銷售員們牢牢地聚在自己的周圍。如果能得到萬州閆寧南林許美美之外這幫銷售員的認可，我寧願多付出一些。就又強調說：“希望大家今後再遇到困難，就找我商量。我願意幫助你們，和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作，並不是只靠喝咖啡就能簽單的。”

“我不同意！”計總顯然覺得我的最後一句話是衝著他自己來的，馬上拉下了臉說。計總的話，語驚四座。把大家的目光都吸引了過去。

“我並沒覺得我的每單生意簽得都很輕鬆。我做的都是國外大客戶，喝咖啡，打網球，是他們喜歡的方式。而且我還利用了我們高層領導和他們溝通，這樣會更方便，直接。難道我錯了嗎？”計總盯著我的眼睛問我道。

“我沒說你做得不對，但是，我們是想聽到一些可以參考的技巧，而你沒有講到。”我被計總突如其來的問話有點搞懵了，一時找不到關鍵。

“那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什麼不同呢？大客戶不會只在意你對他投其所好，替他跑跑腿吧？”計總卻不願意示弱了。

“首先我想糾正你的一個錯誤。”我說。“大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的凌波公司雖然是大客戶，但是你銷售的只是十幾萬，屬於小額銷售。所以，大客戶銷售並不等於大額銷售。好，你的問題是否應該變成大額銷售和小額銷售有什麼不同呢？”

“對，計總的意思就是這個。”南林對我的話題很感興趣，就迫不及待地說。計總則皺著眉頭，一臉質疑地聽著。我看看錶說：“今天的時間不早了，一會兒麥總還要來給大家培訓，這是個複雜的問題，我不知道我能不能講完。”

“您講吧，我們想聽！袒完，我們就不吃飯了。”許美美說。

我笑了笑說：“那好，我就開講了。大額銷售與小額銷售，或者叫大銷售和小銷售。大銷售針對是客戶的大