第483節

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計總整了整西裝的領子，兩手放在會議桌上，看了看旁邊新來的萬州閆寧許美美，又看看我，問：“我從哪個訂單開始說呢？”

我心想：裝什麼蒜啊？你**的不就簽了兩個破小單子嗎，好像多的駛過來似的。嘴上卻說：“從哪個開始都行，主要是談談贏得訂單的感受吧。”

“那好，我就談談和凌波公司的訂單吧。”計總環顧一下週圍的人，眼睛眨動得很快，好像是在回憶。

“我覺得取得客戶的信任是最重要的，所以，首先要與客戶建立關係。對方負責的是一個美國人，我和他聊天的時候，知道他愛打網球，正好我的網球也打得不錯，另外，我還知道麥總也愛打網球。後來，在週末，我就約上客戶，麥總一起去打網球。大家在玩的過程中，隨便聊聊業務。打完球，麥總還請客戶喝了咖啡。那次過後沒多久，單子就簽了。”許美美和我從大通拉過來的銷售員們眼睛睜得大大的，已經聽得入神，計總剛講完，她看看四周的人，舉著兩隻手，正要鼓掌。我卻冷冷地看了她一眼，許美美一縮脖，手收了回去。

許美美等人，從大透過來，可花費了不少的心思，把一些跟著的專案偷偷轉移了。只不過，宮總監也成全了他們，宮總監認為許美美萬州閆寧等人的心思，都在我身上，宮總監趕走了我，自然認為，除非要把我的餘黨都趕走，否則那邊辦公室還是留有禍根，聽到我的人一個一個的退出來自動辭職，宮心老婆的臉上都笑開了花！

聽到計總這麼一說，又看到這幫人的反應，我後悔自己沒事先組織好。計總如此容易地搞定這個客戶，根本沒用上什麼銷售技巧。不但沒有啟發大家，反而帶來了負作用。其他人的客戶都不如計總的好，而客戶是老闆的安排，自己無法改變。特別是除了許美美萬州閆寧之外的那幾個剛進來的新人，他們會覺得在這個部門裡成功是靠幸運，業績不好是因為沒分到好客戶。我絕對不想讓銷售員有這樣的結論，但是，計總得意洋洋的介紹，卻產生了這樣的結果。我把希望寄託的南林身上，衝他說：“有沒有更曲折一點的故事？南林，說說你剛籤的那個設計院的單子吧。”我也參與了南林的這個單子，我的用意一來是讓南林分享經驗，二來是向大家表明我在這個訂單中的作用。我是急於在銷售員們心中樹立自己的威信的。利用這個機會，可以一舉兩得。

南林得到了我的鼓勵，開始繪聲繪色地講述他的奪單經歷。邊說，邊不停地加著手勢：“我的這個客戶是一家建築設計院，他們打算印表機。我帶他們看產品的時候，客戶拿出一張自帶的圖紙要求當場做測試。那是一張藍色的圖紙，咱們的工程師看了以後，偷偷告訴我，儘管咱們的裝置有消藍功能，但是，那張圖紙的顏色太深，用咱們的裝置掃描和列印後的效果一定不好。建議我先找個藉口，不要馬上做現場測試，否則，客戶一看效果不好，生意就黃了。可是，客戶執意要看，我們只好當場測試。客戶把測試的樣張帶了回去，後來就一直沒有訊息了。”

許美美一手抓著自己胸前的衣服，一手託著腮，表情跟著南林的故事情節，不停地變換。閆寧和萬州也被深深地吸引了。計總和他的手下則在一邊小聲聊天。我看了一眼計總，敲了敲桌子，提醒著他們注意。又急忙對南林說：“你說說後來我是怎麼跟你分析的？”

南林繼續說道：“好，殷總和我討論的時候，看這個單子總遲遲不能成交。就和我一起去拜訪客戶。後來我們得知，我們的對手大通在客戶面前誇下海口，說他們的產品不但比我們的清晰，而且價格更便宜。客戶希望比較一下我們永恩和大通兩種產品效果，但是大通沒有演示裝置，只有到一家圖文店在用這種裝置。但是，地點離得比較遠，客戶工作忙，一直沒時間親自去測試。就這樣一直拖了下來。”

“