第58章 誰來買單？

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比如，猿輔導的斑馬AI課，50元20節少兒英語；其寒假語數雙科特訓班2科24節，只需30元，另外包郵送22件教輔文具。

作業幫推出限時特惠，49元33節數學+語文提分課，送12件套教輔禮盒。

有道精品課，語文被壓到3元2節。跟誰學的高途課堂，30節英語課僅需18元。

這些寒假優惠課，針對的就是那些害怕孩子寒假掉隊的父母，瞄準的就是他們的焦慮心理，刺激他們實施“雞娃”大法。

事實上，這些年，to c的網際網路企業間的營銷大戰已發生過多起。

這種爭奪流量的燒錢大戰，加速了行業資源向頭部企業集中。具體到線上教育公司的營銷效果，最終還是要看一些核心指標，特別是正價課報名付費人數。

從各家機構披露的資料來看，好未來旗下學而思正價課報名付費人數290萬（2020自然年q2資料）排名第一，猿輔導以220萬人次（暑期正價課，不包含斑馬AI課150萬）排名第二，作業幫171萬緊隨其後，跟誰學156萬（2020年三季報）居於第四。

燒錢營銷大規模獲客的同時，也帶來了流量費用的大幅上升，增加了獲客成本。對於線上教育企業來說，獲客成本就是轉成正價課學員的成本。

根據questmobile釋出的《2019線上教育半年報告》，2019年q1，線上+線下模式的好未來、東方教育，獲客成本分別在249元、202元，但是，純線上的尚德機構、51talk，獲客成本分別高達4970元、821元。

連續兩個暑假的燒錢大戰後，線上教育頭部企業的獲客成本均大幅上升。

有資料統計，2020年暑期K12大班課賽道正價課獲客成本在3000元左右。而公開資訊顯示，大班課的客單價差不多是1000-1999元，這是官網正價，實際上使用者支付時會有一些折扣優惠。這樣推算，大把燒錢的頭部機構，這兩年實際上都是在賠錢賺吆喝。

對此，東方教育創始人俞敏曾以雙師直播大班課模式為例算了一筆賬。

“從獲客成本上看，現在大班課一個學生的獲客成本在3000~4000元，而一個學生一年能收到的總費用也是3000~4000元；從續班率看，線上教育公司透露的續班率高達80%-90%，即100箇中小學生試聽課後，就會有80個學生交正價課學費。但我覺得這個資料是給投資人看的，東方教育最厲害的老師反覆試驗，平均續班率也就是70%左右，我相信業界的平均數不會超過75%。”

“續報率不超過75%，每續班一次學生會流失25%，一年續報兩次流失50%的學生。這樣下來，花掉50%的招新費用，又丟掉了50%的學生，這意味著一年以後學生交的學費一分錢不剩，但是機構還要支付老師工資，科研費用，產品研發費用，系統維護費用等。所以線上教育公司沒有一家不虧本的。”

按照俞敏的邏輯，一直燒錢獲客的線上教育公司會陷入永久性戰略虧損。

當然，也有頭部機構稱，自家平臺所獲流量中相當一部分來自自身積累，從而使獲客成本大大低於市場平均成本。

由於這家公司尚未上市，這種說法暫時無法獲得證實，只能姑且聽之，當不得真。

無論線上教育多麼內卷，凡三都只是將其作為一場投資大躍進的實戰案例來分析研究。

千團大戰時，凡三不太懂團購，所以沒有深度瞭解，但這次投資機構燒錢大戰的是教書老本行，他自然想看看。這場投資盛宴如何收場。