第77節

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化裡從不存在‘是哪個階層就要按哪個階層的方式生活’的想法，我們並不用衣著、出入的場所來定位社會階層，你可以穿著t恤牛仔褲去最好的餐廳和朋友聚會，沒人會多看你一眼，購物對我們來說並非是需求，而是一種選擇。在所有奢侈品集團發展受挫的原因裡，這個文化氛圍帶來的心理趨勢，我認為是最最根本的原因。”

“如果是需求，你只能服從，再不合理也會設法找出理由來接受，但選擇就可以衡量，你就會做出自己的判斷。我們都喜歡便宜貨，10元成本的衣服賣出500元合理不合理？對西方顧客來說，這件衣服很重要，從這家店買也很重要，所以她認為這合理，她必須這麼認為，否則她就成為一個傻瓜了，沒人喜歡當傻瓜。但對中國顧客來說，一件t就10元你賣我五百，你這是在訛詐。這件衣服對我來說不重要，在這家店買對我來說也不重要，所以如果我買了這件衣服，那我就是傻瓜了。”

她說得很快，mandy都有點跟不上，但kevin卻聽得聚精會神，他看著喬韻的眼神已發生了翻天覆地的變化，一開始的隱隱懷疑早已消失：喬韻講述時自信的態度，演不出來的，這不是傅展在背後操縱出的營銷高手，她說的這個觀點甚至連david都覺得很新鮮。

“只要有市場，有需求，條件再艱苦擴張速度都會驚人，但如果需求本身模稜兩可呢？——我可以透露一個資料，在我們的海內外市場中，海外銷量唯一超過國內銷量的，就是我們在夏天推出的t恤系列，”喬韻說，語氣鼓勵kevin參與討論，“當然，這是因為這t恤在歐美有名人穿過，但也是因為——”

“對歐美顧客來說，花200美元買一件原創t恤十分自然，而在中國這被視為是對智商的一種侮辱。”kevin喃喃說。“這種觀點會讓冬夏兩季的銷售額差距變得更明顯，也會讓買手百貨失去存在的根本立足點。”

“對，買手百貨、買手店的本質在於買手，顧客將商品本身的質量、審美和檔次的判斷交給買手，併為這服務付錢。但在中國，顧客習慣自己完成這些判斷，而且他們也不喜歡為這種無形的服務付錢。如果你剪標，顧客會質疑這件衣服的牌子不值得這個價格，如果你不剪標，顧客試身完會回去淘寶搜尋，買些更有價效比的便宜貨。這就是在中國，新品牌想站穩腳跟只能用即看即買模式最根本的原因：我們的顧客更實際，我們的物流和網購更發達，而我們搞逆向工程——或者我直接說合法盜版的經驗更豐富，道德負擔更小。”

喬韻笑了笑，“在過去20年裡，中國一直在用後發優勢超車，我們習慣逆向研究所有能接觸到的好東西，速度也非常快，淘寶對我們的購物習慣有極大的影響，發達的物流和網際網路讓我們拋棄了傳統的分銷模式，消費者永遠都懶，在網上看款，入店試身，回網上購買，專賣店淪為試衣間，這是個不可逆轉的模式。包括我們之前說的，中國的有錢人太分散，專櫃擴張成本高……這所有的因素都決定了【韻】必須採用即看即買模式，只有網路才能無視空間距離——就讓他們直接在網上看，我不要物料，不買廣告位，反正我也不可能在30多個大中城市都買，即使都買了，大量生活在二線城市的顧客也還是看不到。不，我在網路上做廣告，直播我的釋出會，用影片告訴所有人我的品牌定位，釋出和購買同一時間完成，不給盜版商時間，我用飢餓營銷……這都是為了讓消費者在這一刻，別無選擇。”

這裡當然還有很多小技巧，但她也不打算說得太細，“當然，這肯定還是會流失很多顧客，因為我說過，即使買得起，但如果中國人覺得不值得，他會去買盜版，買不到盜版，他就乾脆不會去買。但我們面對的是一個很大的群體，總有人會有不同的想法，他們的購買慾太旺盛，戰勝了這種思維慣性，她被我們的飢餓營