漂亮女郎

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動辭職，宮心老婆的臉上都笑開了花！

聽到計總這麼一說，又看到這幫人的反應，我後悔自己沒事先組織好。計總如此容易地搞定這個客戶，根本沒用上什麼銷售技巧。不但沒有啟發大家，反而帶來了負作用。其他人的客戶都不如計總的好，而客戶是老闆的安排，自己無法改變。特別是除了許美美萬州閆寧之外的那幾個剛進來的新人，他們會覺得在這個部門裡成功是靠幸運，業績不好是因為沒分到好客戶。我絕對不想讓銷售員有這樣的結論，但是，計總得意洋洋的介紹，卻產生了這樣的結果。我把希望寄託的南林身上，衝他說：“有沒有更曲折一點的故事？南林，說說你剛籤的那個設計院的單子吧。”我也參與了南林的這個單子，我的用意一來是讓南林分享經驗，二來是向大家表明我在這個訂單中的作用。我是急於在銷售員們心中樹立自己的威信的。利用這個機會，可以一舉兩得。

南林得到了我的鼓勵，開始繪聲繪色地講述他的奪單經歷。邊說，邊不停地加著手勢：“我的這個客戶是一家建築設計院，他們打算印表機。我帶他們看產品的時候，客戶拿出一張自帶的圖紙要求當場做測試。那是一張藍色的圖紙，咱們的工程師看了以後，偷偷告訴我，儘管咱們的裝置有消藍功能，但是，那張圖紙的顏色太深，用咱們的裝置掃描和列印後的效果一定不好。建議我先找個藉口，不要馬上做現場測試，否則，客戶一看效果不好，生意就黃了。可是，客戶執意要看，我們只好當場測試。客戶把測試的樣張帶了回去，後來就一直沒有訊息了。”

許美美一手抓著自己胸前的衣服，一手託著腮，表情跟著南林的故事情節，不停地變換。閆寧和萬州也被深深地吸引了。計總和他的手下則在一邊小聲聊天。我看了一眼計總，敲了敲桌子，提醒著他們注意。又急忙對南林說：“你說說後來我是怎麼跟你分析的？”

南林繼續說道：“好，殷總和我討論的時候，看這個單子總遲遲不能成交。就和我一起去拜訪客戶。後來我們得知，我們的對手大通在客戶面前誇下海口，說他們的產品不但比我們的清晰，而且價格更便宜。客戶希望比較一下我們永恩和大通兩種產品效果，但是大通沒有演示裝置，只有到一家圖文店在用這種裝置。但是，地點離得比較遠，客戶工作忙，一直沒時間親自去測試。就這樣一直拖了下來。”

“我當時很著急，馬上讓南林採取主動。重新要回了客戶的圖紙，有讓工程師重新除錯裝置，列印出最佳效果。”我有些迫不及待，插話進來。

“後來工程師講，在技術上大通的裝置絕對不可能比咱們的更清晰。我心裡有了底。讓南林扮成客戶，到大通的那家圖文店列印那張圖紙。結果咱們的清晰度還是稍稍好過大通的。”我剛說到這兒，許美美已經忍不住拍起了巴掌。我心說，這姑娘倒真是熱情。不過，得到了他們的鼓勵，我的心裡確實美滋滋的。南林見我總是插話，忽然明白了應該強調經理的作用，不能只顧表現自己。就接著說：“殷總當時特別囑咐我開發票，這樣就可以證明列印的地點和時間。最後，我把兩份列印稿交給客戶比較。而且，我還提示客戶，有好的工程師除錯和維護，才是裝置效果更佳的保證。客戶不僅看到了裝置的差異，也看到了服務的差異。而服務正是我們的強項之一，後來雖然咱們的價格貴，但還是採購了永恩的裝置！”

“好，謝謝南林！”我一邊說，邊為南林鼓掌。萬州，閆寧，許美美，都緊著鼓掌。計總則仰著頭，一臉質疑地拍了兩下巴掌。他的手下甚至低著頭，像是睡著了。我又敲了敲桌子，計總的手下這才抬起頭。我說：

“我來總結一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測試，而且要開發票，證實測試是公平的。二、要爭取工程師的協助，還要強調，好的服務才是裝置執行